Les iraient dans une autre entreprise qui paie mieux ou travailleraient pour eux-mêmes.

Il existe un marché concurrentiel pour les cadres supérieurs. Il fonctionne selon d’autres mécanismes et ni l’éducation formelle ni l’apport en temps ne jouent un rôle. Cela est vrai non seulement pour les personnes les plus performantes dans les entreprises, mais aussi dans le sport, par exemple. Prenez Lionel Messi et Christiano Ronaldo, qui ont tous deux gagné à certains moments plus de 100 millions de dollars par an, selon Forbes. S’entraînent-ils 1000 fois plus ou transpirent-ils 1000 fois plus qu’un joueur de football qui gagne 100 000 dollars par an ? Bien sûr que non. Mais leur rémunération – comme celle des cadres supérieurs – n’est pas basée sur l’intensité de leur travail ou sur le nombre d’heures travaillées.

Et la comparaison est également valable à un autre égard : la rémunération d’un athlète d’élite est fixée lorsqu’il signe un contrat avec l’équipe pour laquelle il joue. Sa rémunération est basée sur une prévision de ses performances futures et cette prévision est basée sur une extrapolation de ses performances passées. Si les performances de l’athlète sont moins bonnes à l’avenir, alors le club a effectivement payé trop cher.

Mais il serait presque impossible d’éliminer de tels cas car nous ne connaissons pas l’avenir. Parfois, les performances d’un athlète seront conformes aux attentes, parfois elles seront encore meilleures et parfois elles seront pires. Mais si elles sont pires, ce n’est pas la société qui en pâtit, mais le club.

Dans le monde des affaires, le parallèle serait un manager de haut niveau dont les performances ne répondent pas aux attentes et dont le contrat doit néanmoins être respecté. Si les performances du manager sont insuffisantes, il reçoit en effet un salaire « trop élevé ». Mais ce n’est pas au détriment de l’entreprise, mais des actionnaires.

Et ce qui vaut pour les cadres supérieurs vaut encore plus pour les entrepreneurs. Même les salaires d’un million de dollars des PDG de grandes sociétés sont souvent dérisoires par rapport aux salaires perçus par des entrepreneurs très prospères. Les employés pensent que les salaires doivent être basés sur la durée et l’intensité du travail d’une personne. Les entrepreneurs pensent tout autrement. Ils savent que leurs clients ne se soucient pas de la durée ou de l’intensité de leur travail. Ils savent qu’ils sont payés en fonction des résultats, en fonction des avantages que leurs produits ou services créent pour les consommateurs.

Pour les entrepreneurs, les revenus élevés sont généralement une récompense pour des idées particulièrement bonnes. La personne la plus riche est celle qui a les meilleures idées et qui invente ou fabrique des produits et services commercialisables qui répondent aux besoins du plus grand nombre de personnes.

Il suffit de penser à Larry Page et Sergey Brin, qui ont inventé Google, au fondateur d’Amazon, Jeff Bezos, ou à Bill Gates de Microsoft. Bien sûr, Jeff Bezos n’a pas travaillé un million de fois plus longtemps ou plus dur que le travailleur moyen mais il a eu de grandes idées qui ont créé des avantages substantiels pour des millions de personnes. Des idées que d’autres n’avaient tout simplement pas ou ne pouvaient pas mettre en œuvre.

Mais ce monde où les compétences rares et les grandes idées sont récompensées est hors de portée de la plupart des travailleurs et des employés. D’après leur expérience, les personnes plus qualifiées gagnent généralement plus. Et les employés qui font des heures supplémentaires, travaillant 50 heures au lieu de 40, par exemple, gagnent plus parce qu’ils travaillent plus longtemps.

Ce concept est toutefois largement étranger à un cadre supérieur ou à un entrepreneur qui sait que personne ne le paie en fonction de ses efforts ou de sa durée de travail. Une grande partie du salaire d’un PDG typique est liée à l’évolution du cours de l’action de l’entreprise, c’est-à-dire qu’elle est liée aux performances. Ce n’est donc pas le fait de travailler plus longtemps qui conduit à des salaires très élevés mais la croissance de la valeur de l’entreprise.

Une fois, j’ai gagné un million de dollars en quelques jours. Et le travail n’était même pas pénible. Un entrepreneur immobilier germano-américain m’a demandé de trouver quelqu’un pour acheter 50 % de sa société. Je connaissais bien les forces et les faiblesses de son entreprise et je connaissais les forces et les faiblesses de l’entreprise que j’avais identifiée comme un acheteur potentiel. Ma connaissance du marché et ma compréhension des deux entreprises étaient plus importantes que le temps que j’ai passé sur l’affaire. Seul le résultat comptait. Et bien sûr, je n’avais pas accepté d’être payé en fonction du nombre d’heures passées à mettre en place l’opération mais en fonction d’un pourcentage de la valeur totale de l’opération. Tant que vous restez prisonnier de la mentalité de l’employé, vous n’avez aucune chance de devenir riche.

Rainer Zitelmann est l’auteur du livre The Rich in Public Opinion